営業マンを味方につけるクルマの値引き交渉テクニック

以前、交渉人から話を聞いたことがあります。テロリストとか人質をとってたてこもっている強盗相手に、警察の代わりに交渉する人です。

交渉の秘訣は、犯人から仲間意識を持ってもらうことなんだそうです。

食いもんをよこせ! とか、逃亡用のクルマと現金200万円を用意しろ! などと要望があれば、用意しようとか、アカンとか答えるんじゃなくって、「よしわかった、俺が警察に交渉してくる! 少し待て。」というふうに対応するんですね。

犯人から信頼を得るのが交渉の第一歩。

 

実はこれ、カーディーラーの営業マンも使います。

お客さんの味方になって、店長に値引きを掛けあったりしてくれることがありますが、実は成約率を高めるための交渉のテクニックなんです。ホントは店長とグルです。

でも、お客さんは、自分の気持ちが営業マンにわかってもらえた! という気分になって商談がスムーズにいくんですね。

 

さて、このことを踏まえてお客側から交渉するには?

よそとの相見積もりで値段比較をするとか、見積書の細かいところをつついて、セコく値切り倒すなんて、敵対しているようなものです。営業マンに困惑と不快感を与えます。

上手な交渉は、営業マンの味方になって助けてあげることです。

値引きしてくれたら、友達紹介するからさあ~なんて、アテにならないことを言うようなことではありません。

(ありがとうございますとは、言うでしょうが、全然心は動きません。やらしい客やな、くらいに思っています。)

下取りに出さないと営業マンは喜びます

実は、新車の営業マンは、下取り車の査定に困っています。

査定額が低いのはわかっているのです。なんでこんなにうちの査定は低いんだと、お客にも申し訳なく思っています。

新車の営業マンにとって、下取り車は成績にならないんで、査定で不信感を持たれるより、よそで売ってきてくれて新車だけ買ってくれるほうが気楽なんです。

でも、自分の口からは言えない・・・。(会社の利益相反行為になりますから。)

これが、中古車専業店だと、下取り車は次の商品になりますから、そうでもないんですけど、新車と中古車部門がタテ割りに分離しているメーカー系ディーラーの営業マンの気分は、そんなもんです。

 

というわけでお客としては買取一括査定で、値段を調べておきましょう。

ディーラー査定のほうが高ければ、こころおきなく言い値で下取りに出せばいいし、一括査定が高ければ、「欲しいといっている友達がいるので…」と、言葉をにごしておけばよいのです。

ディーラーの担当は口に出さずとも、わかってますから。

心のなかでは、おお、ありがたい! と感謝しています。

これぞ、ウィン、ウィン。気持ちのよい取引です。

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